首页

圈网资讯

牛市来了也不能忘,券商急需高质量理财师

圈网资讯

【圈网资讯】笔者前阵子与一位就职于券商的老友面谈,席间聊到最近在忙什么。这位老友面带苦笑,说:“我最近啊,可是一直在研究你们财富界的事情,这不,你之前推给我的一堆财富管理证书相关的课,我可是一门都没落下。学习这些知识现在可都是政治任务啊!”

笔者不禁一惊,没想到券商转型财富管理的动作已经如此广泛地铺设到了基层员工层面,笔者迫不及待地问这位老友:“前阵子中投证券也都改名中金财富了,券商这番转型,你怎么看”。

老友喝了口酒,感叹道:“晚啦!”

笔者想了想,的确,券商占着研究能力这个得天独厚的优势,却在2018年底才开始全面转型,错过了好时机,让银行、三方财富、信托、互联网金融机构率先抢占了市场份额。

券商转型财富管理,本世纪初就有人提出来了,有的券商从零几年就开始有相应动作了,为何到了现在,转型仍然没有大突破?

牛市来了也不能忘,券商急需高质量理财师 | 圈网资讯

带着这个疑问,笔者梳理了12家知名券商转型财富管理的路径,终于找到了答案。

牛市一来,什么都忘了

经纪业务全面转为财富管理业务的浪潮,则从2018年底开始。中信证券、银河证券多家券商的经纪业务不久前也已更名,中金公司收购了一年多的中投证券,前阵子终于更名为中金财富。这场券商全面转型财富管理的汹涌浪潮,已远远超出人们的预期。

笔者为大家整理了部分券商转型财富管理业务的进程表,供大家参考。

牛市来了也不能忘,券商急需高质量理财师 | 圈网资讯

(注:信息来源为公司官网、媒体采访等公开信息,部分券商内部进行的、未公开宣传的绩效改革、架构调整与人才储备计划等信息无法在表格中统计,如果有补充,大家可在文章下留言。

笔者在今年年初曾发表的一篇文章《裁撤“投行部门”,进军“财富管理”,券商行业大变局》中提到,“卖方思维”的转变,是券商转型财富管理所面临的大难题。

在此篇文章中,加上新的研究成果,笔者以更接地气的方式把这个难题解释为,“牛市一来,什么都忘了”。

券商的业务和银行、三方等差别很大,周期性极强。理财产品收入会比佣金收入更稳定,提高理财产品收入占比有助于券商业绩的稳定性,这是个十分简单的道理,券商人也都明白。

但是这个太过理想化的泡沫,一场小牛市便能戳破。

行情一来,好久没交易的客户都来柜台找回密码,想加杠杆的股民也纷纷来开通两融账户,交易量大的客户也纷纷致电寻求调整佣金。忙到头秃的客户经理,哪有时间去推销理财产品?拿着躺赚的佣金绩效,又哪有精力去赚推销理财产品的佣金收入呢?

只有在熊市的时候,客户经理才会想着去卖理财产品,券商才会全面战略转型。

本次券商以裁撤、更名等方式,将经纪业务全面转型为财富管理业务的浪潮,就肇始于2018年底中信证券经纪业务更名。(东方证券经纪业务2015年便更名,但未掀起全行业的转型浪潮)而2018年,正是中美贸易摩擦煎熬下的大熊市。

现在券商转型确实热火朝天,而若哪天中美贸易摩擦停火,A股又迎牛市,所有的转型措施又都会变成表面功夫。

“牛市一来,什么都忘了”,只是表象。背后更深层的原因,是券商只有客户经理,却急缺理财顾问。客户经理会因牛市而只顾股市,而理财顾问不会,无论牛熊,以客户资产的保值增值为目标,理财顾问都不会建议客户全部配置股市这种风险资产。

而客户经理转型理财顾问,一是能力问题,需要用培训来解决,二是意愿问题,需要用绩效改革来解决。

解决能力问题,并不难,但通过券商认证和考核的理财师,有为客户进行资产配置的能力,但不一定有为客户进行资产配置的动力。如果理财师的绩效考核还延续“佣金为王”的原则,那么理财师还是会等待牛市来了之后躺赚,而不会关注客户的资产配置状况。

虽2018年底才开始全方位转型,但各大券商的人才储备,早已悄然进行。

2015年便全面转型的东方证券在确定全面转型财富管理前东方证券便开始培养财富管理人才,东方证券从2014年开始还大力推进东方之鹰、东方之光、东方之星三大人才战略。

2019年全面转型的兴业证券于2016年便成立了私人财富管理业务委员会,该委员会其中一项重要任务就是培养财富管理人才。2019年全面转型的中原证券董事长菅明军,在接受记者采访时称,公司早在2009年就提出并建立了财富管理中心,也储备了大量人才。

2019年全面转型的银河证券已经建立了一整套财富管理师的认证和牌照发放体系,采取内部培养、考核的方式增加理财师人才。

中信建投董事总经理张昕帆在接受采访时称,中信建投已为转型财富管理搭建了一套完善制度和人才培养体系。

2018年底全面转型的中信证券以为财富顾问提供津贴的方式,鼓励员工学习提升以通过公司内部的财富顾问考核。绩效考核方面,提高固定薪酬比例和团队绩效比例,这个改动理论上有助于改变原来的唯佣金至上的薪酬绩效体系。

2019年全面转型的银河证券在绩效考核方面,选择从薪酬中提取出一部分,依据客户资产的保值增值效果做出奖励。

2019年全面转型的兴业证券于2016年便成立了私人财富管理业务委员会,该委员会的一项重要任务就是培养财富管理人才。

2019年全面转型的中原证券,早在2009年就开始储备财富管理人才。

而券商的绩效改革,虽有引导顾问向“资产配置”转型的趋势,能否突破“产品销售”的模式仍有待考量。

笔者为了解绩效改革的一些细节,询问了一名在江苏知名某券商工作的老同学。这位老同学告诉笔者,考核的关注点主要是有效账户中理财产品的覆盖率,毕竟不同营业部的有效账户数量不一样,用理财产品覆盖比例衡量更为科学。几乎每个客户经理都有任务,目前这位老同学的任务就是完成50位没买过理财产品的客户的开户。

这种销货思维,和销售导向的财富管理公司如出一辙,距离真正的资产配置还很远。

券商转型财富管理,人才优势其实是很强的,只可惜转型喊了那么多年,来了一波牛市就全忘了,现在被逼到穷途末路才全面转型,已错过了最佳时机。

如果培训和绩效改革落实不到位,券商的客户经理永远难以转型为理财顾问。

而在客户经理面前,所有的财富管理业务转型成果,一次牛市便能被打回原形。转型口号再响亮,也只是打着资产配置的幌子做经纪业务。

只有以资产配置的宏观角度审视资产配置的理财顾问能抵住牛市的诱惑。

原文链接:http://quamfunds.com/992250225/5CBe992VMj16.html

特别声明:
以上文章内容仅代表作者本人观点,不代表本站点观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请与圈网资讯管理员联系。

相关文章

推荐阅读